古着の値段設定で利益を最大化する方法｜相場リサーチから価格交渉対策まで

March 28, 2026

古着の値段設定で利益を最大化する方法｜相場リサーチから価格交渉対策まで

こんにちは、イクメンパパです。

韓国古着転売を始めて2年半になりますが、正直に告白します。最初の3ヶ月間、僕は値段設定で大失敗していました。

仕入れ原価が3,000円の古着を、根拠なく5,000円で出品。売れ残ったから4,500円に値下げ。それでも売れないから3,500円に…なんていう悪循環です。その結果、月の売上がたった15,000円という悲劇でした。

でも今は？月に40～50万円の売上を安定的に生み出しています。その最大の秘訣が「正しい値段設定」です。

あなたが古着転売を始めたばかりで「値段をどう設定すればいいか分からない」という悩みを持っているなら、この記事は必ず役に立ちます。相場リサーチの具体的な方法から、値段交渉への対策まで、僕が実際に使っている手法をすべてお話しします。

古着の値段設定が難しい理由｜僕が最初に陥った罠

古着の値段設定が難しい。これは誰もが感じることです。でも、なぜ難しいのでしょうか？

新品と違って「定価」が存在しない

新品の洋服なら定価があります。だから「定価の60～70%」といった相場設定ができます。でも古着は違う。同じブランド、同じ年代、同じ状態の古着でも、出品者によって値段がバラバラなんです。

僕が5WINSから仕入れたTommy Hilfigerの90年代デニムジャケット。状態はB（若干の使用感）でした。メルカリで同じ商品を検索すると、3,500円から8,000円まで、実に4,500円の差がありました。

「どれが正解なんだ？」と思いますよね。これが値段設定の第一の難しさです。

需給関係が絶えず変動する

古着の値段は、流行によって大きく変動します。去年は5,000円で売れた商品が、今年は3,000円になっているかもしれません。逆に、トレンドが返ってきたら10,000円になるかもしれません。

「Y2Kファッション」が流行った2022年、僕は90年代のベビーティーを大量に仕入れました。当時は平均5,000～7,000円で売れていた商品です。でも2023年の秋には、同じ商品が3,000～4,000円に値下がり。在庫が余ってしまいました。

需給関係を読み間違えると、赤字になる可能性もあるわけです。

出品プラットフォームによって相場が異なる

メルカリ、ラクマ、Instagramで同じ商品を出品しても、売れ筋の値段が違います。

メルカリは学生が多いから全体的に安い相場。ラクマは少し大人向けで、メルカリより500～1,000円高く設定できる傾向があります。Instagramは、フォロワーが多いと定価より高い値段でも売れることがあります。

僕は最初、この違いに気づかず、すべてのプラットフォームで同じ値段で出品していました。今は各プラットフォームの特性に合わせて値段設定を変えています。

古着の相場リサーチ｜メルカリで値段設定の基準を知る

では、具体的にどうやって相場を調べるのか？最も重要なのは「メルカリでのリサーチ」です。

完全一致商品の「売上済み」を5～10個チェック

メルカリでリサーチする時、僕はこのステップを踏みます。

まず、仕入れた古着と全く同じ商品（ブランド・年代・色・状態）を検索。完全一致品を見つけたら、その商品の「売上済み」をチェックします。現在の出品物の値段は参考になりません。実際に売れた値段を見るのです。

例えば、Championの90年代スウェット（グレー・サイズXL・状態B）を仕入れたとします。完全一致品の売上済みを見ると、4,500円、4,800円、5,200円、5,000円、4,700円という5個のデータが出ました。平均すると4,840円。

これが「メルカリにおける相場」です。僕はこのデータから、初期値段を4,900円に設定します。

なぜ完全一致品にこだわるのか？ブランドやカラーが少し違うだけで、売上価格が1,000円以上変わることがあるからです。雑なリサーチは、赤字販売につながります。

類似品も3～5個見て「範囲」を把握する

完全一致品が見つからない場合は、類似品をリサーチします。同じブランド・同じアイテム・同じ年代ですが、色が違うなど、細部が異なる商品です。

例えば、Championのスウェット。グレーではなくネイビーの売上済みが4,200円、4,500円、4,000円だったとします。グレーはネイビーより人気なので、+300～500円上乗せできます。

こうして「相場の幅」を把握するわけです。

僕は、仕入れた古着1点に対して、最低でも8～10個の売上済みデータを集めます。月に20～30点仕入れるから、毎日30分～1時間はリサーチに使っています。

「いいね数」と「販売スピード」も見ておく

売上済みの商品を見る時、いいね数も参考になります。いいね数が多い商品は、その値段で人気があった証拠です。

また、販売スピードも大切です。出品から3日で売れた商品と、30日で売れた商品では、値段の適正さが違います。3日で売れた商品は「相場より安かった可能性」があり、30日で売れた商品は「相場より高い可能性」があります。

僕の目標は「出品から5～10日で売る」ことなので、そのスピードで売れた商品の値段を特に重視します。

仕入れ原価から逆算する利益率の考え方

相場が分かったら、次は原価から逆算します。

5WINSでの仕入れ原価を確認する

僕は韓国古着問屋の「5WINS」で仕入れています。5WINSの商品は、平均して1点1,500～3,000円です。

例えば、あるTommyデニムジャケットの原価が2,500円だったとします。メルカリの相場が5,800円（平均）だったとしましょう。

表面的には「5,800 – 2,500 = 3,300円の利益」に見えますが、これは間違いです。

手数料・送料・梱包材を差し引く

メルカリは販売額の10%が手数料。5,800円で売ると、580円がメルカリに持ってかれます。

さらに送料。古着は配送料が馬鹿になりません。上記のデニムジャケットなら、メルカリの送料（らくらくメルカリ便）で650～750円。

梱包材も月に1,000～2,000円の経費がかかります。1点あたり50～100円と計算しましょう。

正確な利益計算は、こうなります：

売上 5,800円
– 仕入原価 2,500円
– メルカリ手数料（10%） 580円
– 送料 700円
– 梱包材 100円
= 実利益 1,920円

利益率は33%です。

僕の経験則では、古着転売で安定して稼ぐには、最低でも利益率30%は必要です。20%以下だと、売り上げ本数が少ない月は赤字になりやすいからです。

「利益率×販売速度」のバランスを取る

高利益率の商品ばかり狙うと、売れ残りが増えます。在庫を長く抱えると、倉庫代や機会損失のコストが発生するからです。

僕の戦略は、こんな感じです：

・利益率40～50%の商品：5～10点（回転率は遅め。3～4週間で売ることを想定）
・利益率30～40%の商品：10～15点（バランス型。2～3週間で売却）
・利益率20～30%の商品：5～10点（速攻売りの人気アイテム。5日以内に売却）

この配分で月30点仕入れると、月の実利益は75,000～95,000円になります。実際、最近3ヶ月の平均が87,000円です。

値段交渉への対策｜値下げ戦略と心理作戦

値段設定をしても、メルカリでは値下げ交渉が来ます。これに対応する方法が、転売の利益を左右します。

初期値段を10～15%高めに設定する

先ほどの例に戻ります。メルカリの相場が5,800円だったら、僕は初期値段を6,200～6,500円に設定します。

なぜか？値下げ交渉が来るからです。

統計的に、古着の出品後、30～40%は値下げ交渉を受けます。「5,500円まで下げてくれませんか？」という感じです。

初期値段を高めに設定しておけば、相場の5,800円まで値下げしても、利益は減りません。むしろ、値下げなしで売れたら、その分が上乗せ利益になります。

値下げ交渉には「段階的」に対応する

初期値段6,500円の商品に「5,500円にしてくれ」と交渉が来たら、僕は「申し訳ないですが、6,200円が最低価格です」と返します。

それでも交渉が来たら「6,000円でしたらいかがでしょうか？本日中のご購入なら対応します」と、期限付きで譲ります。

この段階的な対応で、相場の5,800～6,000円で成約することが多いです。

重要なのは「最初から下げない」こと。最初から相場で出品すると、値下げ交渉時には赤字水準まで落ちてしまいます。

プラットフォーム別の値段設定戦略

メルカリ、ラクマ、Instagramでは、同じ商品でも値段を変えるべきです。

メルカリ：「数量」を重視した値段設定

メルカリは利用者が多い（約2,000万人）ので、複数売却が期待できます。利益率は30～35%に抑えて、回転速度を上げることに注力します。

ユーザー層は10代～40代と幅広いですが、単価の安さを求める傾向があります。相場より500円高い商品は、なかなか売れません。

ラクマ：「品質」を強調した値段設定

ラクマはメルカリより利用者が少ない（約800万人）ですが、年代が上で購買力がある傾向です。同じ商品でもメルカリより500～1,000円高く設定できます。

利益率は35～40%を狙います。ラクマの手数料は3.5%とメルカリより安いので、手数料面でも有利です。

僕の経験では、ラクマで月5～10点売ると、メルカリだけより月5,000～10,000円利益が増えます。

Instagram：「ストーリー」で値段を正当化する

Instagramで古着を売る場合、値段はメルカリより20～30%高く設定できます。なぜなら、フォロワーがあなたの「ブランド」を買っているからです。

ただし、Instagramは1点ずつの販売が基本。月に5～10点が限界です。その代わり、利益率は40～50%を狙えます。

大切なのは「なぜこの値段なのか」という物語です。「このデニムは80年代の東京の古着屋で見つけた逸品。これからも大事に着てくれる人に」といったストーリーを添えれば、高値でも納得してくれます。

季節変動と流行への対応｜値段設定の「タイミング」

古着の値段は、季節と流行に大きく左右されます。

季節ピークの3ヶ月前に仕入れる

冬服（セーター・ダウンジャケット）は、秋（9月）がピーク。夏服（Tシャツ・タンク）は春（4月）がピークです。

ピークの3ヶ月前に仕入れることで、ピーク時に高値で売却できます。

例えば、6月にセーターを仕入れると、1点1,500円で買える（需要が低い時期の5WINSの仕入れ価格）。でも9月に売ると、相場が上がっているので6,500～7,500円で売れます。利益率は75～80%です。

逆に、ピーク時に仕入れると、その商品は次のシーズンまで在庫になります。回転率が悪化し、利益が圧迫されます。

トレンド流行は「早すぎず、遅すぎず」を狙う

Y2K、ラッドウィンプス、クリーンテックなど、古着のトレンドは2～3年周期で回ります。

ブームの初期段階（1年目）に仕入れると、供給が少なくて高く売れます。ブームのピーク（2年目）は競合が増えて値段が下がります。ブーム終焉時（3年目）は完全に値段が崩れます。

僕の戦略は「ブーム開始から8～12ヶ月の間に仕入れる」こと。この時期に仕入れたY2K古着は、平均利益率が50%を超えています。

赤字を避けるための「最低値段設定」の工夫

最後に、赤字を避けるための考え方をお話しします。

「この値段以下では絶対売らない」という下限ラインを決める

メルカリで値下げ交渉が来続けると、ついつい妥協してしまいます。でも赤字はダメです。

僕は仕入れの時点で、その商品の「最低売却価格」を決めています。

例えば、原価2,000円の古着なら：
最低売却価格 = 原価2,000円 + 手数料250円 + 送料600円 + 梱包材80円 = 2,930円
→ 最低出品価格は3,200円

「3,200円以下の交渉には応じない」というルールを作るのです。

売れ残るより、原価割れで売る方が悪いです。売れ残っても再出品できますが、赤字は二度と戻りません。

売れ残った古着の「処分戦略」を事前に決める

それでも売れ残る商品があります。その場合の処分戦略を、僕は事前に決めています。

・2週間売れない → 500円値下げ
・4週間売れない → さらに500円値下げ（原価割れギリギリまで）
・6週間売れない → ラクマやInstagramに移動
・8週間売れない → メルカリの月額費用を払って保管するより、1,000～2,000円の赤字で処分

この決定を感情で判断すると、ズルズル赤字が増えます。だから事前ルール化が大切です。

実際、月に30点中2～3点は赤字で処分しています。その代わり、27～28点は25～50%の利益率で売却できているので、全体では黒字です。

まとめ｜古着の値段設定は「データ」と「実行」の連続

古着の値段設定で利益を最大化するポイントをまとめます：

1. メルカリで「売上済み」の完全一致品を5～10個リサーチする ← ここが全ての基準
2. 仕入れ原価から手数料・送料を逆算して、最低利益率30%を確保する
3. 初期値段を相場より10～15%高めに設定して、値下げ交渉の余地を作る
4. プラットフォーム別に値段を変える（メルカリ安、ラクマ中、Instagram高）
5. 季節とトレンドの3～8ヶ月前の先読みで、高値で売却する
6. 赤字の最低ライン」と「処分ルール」を事前に決めて、感情判断を排除する

僕が最初に月15,000円だった売上が、今月50万円を超えたのは、この6つの戦略を徹底したからです。

でも、正直なところ、値段設定は「完璧」ではありません。毎月、データを取って改善しています。先月は「ラッドウィンプス関連の古着を500円高くできる」ことに気づきました。その気づきが、今月の売上アップにつながっています。

古着転売初心者のあなたは、今からでも十分間に合います。5WINSで仕入れた古着から、相場リサーチを始めてください。1週間、10点を丁寧にリサーチすれば、あなたの脳に「古着の相場感」がインストールされます。

まずは小さく始めてみましょう。月3～5点の仕入れから、正確な値段設定の練習をする。3ヶ月続ければ、月10～15万円の売上は十分可能です。

応援しています。